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# 會員經營指標：回購

## 摘要

本篇介紹會員經營中回購的概念與指標。回購代表消費者對產品與服務的肯定，說明該產品相較競爭者更貼近使用者需求。文章提供三種回購率觀點及具體範例：營業額觀點(如回購客營業額占比40%代表百萬營業額中有40萬來自老客戶)、會員經營觀點(如2020年9月會員回購率77%)，以及訂單數量觀點(如2021年1月訂單回購率9%)。各觀點適用於不同的會員經營分析需求與決策參考。

### 重點

- 回購客營業額占比範例：40%
- 會員回購率範例：77%
- 訂單回購率範例：9%
- 回購代表產品競爭力
- 三種分析觀點：營業額、會員、訂單

「回購」所代表的意義：

回購代表者消費者對於該產品與服務的肯定，換句話說，就是你所供的產品相較於其他競爭者，是更貼近使用者需求的。

「回購率」所解決的問題：

回購率 代表在特定時段中，有多少筆訂單或會員，是由過去已經有資訊的會員所下的訂單。

「回購率」的幾種觀點：

* 「營業額觀點」：當回購率的概念，加上營業額的時候，就代表著所有營業額當中，有多少營業額是由老客戶所供獻出來的。舉例來說，「回購客營業額占比」為40%的時候，代表每100萬的營業額當中，有40萬是由老顧客（購買過兩次以上的顧客）所貢獻的。
* 「會員經營觀點」：有多少會員，在這段期間回來購物。舉例來說，2020年09月，會員系統中總共有100人，而當月份，總共有77位會員回來購物，這時候「會員回購率」為77%。
* 「訂單數量觀點」：有多少筆訂單，在特定期間內是由老客戶所貢獻出來的。舉例來說，2021年1月，總共有100筆訂單，其中9筆是老客戶下的單，「訂單回購率」為9%。

> [\[專題\] 電商的會員管理與會員行銷實務方法論探討](/p/88)